چگونه در تجارت الکترونیک B2B موفق شوید

شرکتای زیادی به سرویس دهی به صورت B2B می پردازن در این مقاله به بررسی شش پیشنهاد از متخصصین B2B می پردازیم که به شما آموزش میده باید در سایت و شبکه های اجتماعی خود چیجوری کار کنین.

طی گزارشی که در بهار امسال منتشر شد، فارستر پیش بینی می کنه که تجارت الکترونیک B2B  در آمریکا از ۷۸۰ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۵، تا سال ۲۰۲۰ به ۱٫۱۳ تریلیون دلار رشد می کنه. با وجودی که این، خبر بسیار خوبی واسه B2Bای آنلاین هستش اما فقط حضور در تجارت الکترونیک واسه رسیدن به موفقیت کافی نیس. پس تجارتای B2B واسه رسیدن به سهم بازار و مشتریان باید چیکار کنن؟ در این مقاله به ۶ پیشنهاد از متخصصین واسه موفقیت در تجارت الکترونیک B2B می پردازیم.

دلار

  Business to Business: تجارتای الکترونیکی B2B به تجارتای میان صنایع موسوم هستن. مبادلات B2B درلغت به هر گونه خرید، فروش و شراکت، مبادلات پایاپای و یا هر نوع معاملات انجام شده بین دو شرکت تجاری میگن.

۱- باید بدونین که کی رو می خواین هدف بذارین:

سلین کاراکایا مدیر عامل شرکت The Kini Group که ارائه کننده نرم افزارهای موشکافی کسب و کاره میگه: «وقتی رو به این کار اختصاص بدین که واقعا فهمیده باشین تصمیم گیرنده اصلی در شرکت پیش روی شما در کدوم سطح سازمانی اون قرار داره؟» بعد توضیح میده که: «در بعضی شرکتا، به خصوص شرکتای بخش فناوری و امور بازاریابی، اعضای میان رده تیم اجازه اراده کردن دارن. با این وجود در صنایع سنتی تر تصمیم گیرندگان معمولا در رده های بالاتری قرار دارن.»

اراده کردن

اینجوری شناسایی تصمیم گیرنده قبل از دنبال کردن فروش محصول خیلی مهمه.

۲- سایت خود رو به شکلی بهینه سازی کنین تا مشتریان آینده هم بتونن شما رو پیدا کنن:

فارستر طی گزارش اخیرش درباره B2B آنلاین دریافت که ۷۴% خریداران B2B دست کم واسه نصف خریدهای کاری خودشون به صورت آنلاین تحقیق کردن. پس مهم اینه وقتی که مشتریان آینده در حال جستجوی آنلاین هستن بتونن شما رو پیدا کنن.

جون فیرلی نایب رئیس بخش خدمات دیجیتال شرکت Walker Sands Digital میگه: «قدرت سئو باور نکردنیه. ماهانه بیشتر از ۲۲ میلیارد جستجوی اینترنتی در آمریکا انجام می شه. مطمئن شید کار و کاسبی تون سهم شما از این ترافیک رو به دست می آورد، این در واقع رسیدن به اهداف تجاری تون حساب می شه، پس سرمایه گذاری در سئو بسیار لازمه.

دیجیتال

سوزان گانشان مدیر ارشد بازاریابی شرکت Clarabridge که یه شرکت ارائه کننده راهکارهای مدیریت تجربه مشتری هوشمنده قبول داره که: «اهمیت سئو در بازاریابی B2B آنلاین یه گزافه گویی نیس. مشتریان دوست ندارن تا وقتی که تحقیقاتشون تموم نشده با فروشنده صحبت کنن و این تحقیقات معمولا با یه جستجو شروع می شه. اگه شما یکی از سایتای رتبه بالای گوگل در مورد کالایی که مشتری به دنبال اون می شه نباشین پس قاعدتا هیچوقت با ایشون وارد صحبت نمی شین.»

ایشون میگه: به خاطر بهبود شانس پیدا شدنتون به وسیله یه خریدار دارای شرایط «سایت تون رو نه براساس اون چیزی که می فروشید، بلکه براساس اون چیزی که مشتریان به جستجوی اون می پردازن بهینه سازی کنین. نگاهی به بازخوردهای مشتریان در داده های حاصل از نظرسنجیا، شبکه های اجتماعی، بخش پشتیبانی از مصرف کنندگان و دیگه منابع بندازین تا واقعا فهمیده باشین که مشتری هاتون به چی نیاز دارن و سایت تون رو با در نظر گرفتن اون بهینه سازی کنین.»

۳- در طراحی سایت و کاربرد پذیری اون خساست به خرج ندین:

باب بار، مدیر عامل تجارت B2B جهانی پیشرو در Accenture Interactive میگه: «هرچه خریداران B2B بیشتر خواهان به کار گیری تجربیات با کیفیت تر می شن، برنده هایی با تواناییای تجاری و آنلاین قوی تر به این تقاضاها جواب میدن و در آخر همین برنده ها هستن که سود بازار جهانی رو به دست می یارن و این در حالیه که شرکتایی که تجارت الکترونیک رو ندیده می گیرن کم کم از بخشای بزرگی از بازار جدا می شن.»

آستین پالی، مدیر بازاریابی شرکت Blue Fountain Media میگه: «به هر دلیلی که هست یه تصور غلط عادی هست که احتیاجی نیس یه سایت B2B فوق العاده به نظر برسه، اگه تمرکز سایت یه شرکت باید در درجه اول روی کارکرد فوق العاده و کاربرد پذیری اون باشه، باید این رو بدونین، چیزی که غیرحرفه ای به نظر برسه هیچوقت به نتیجه نمی رسه.»
اون میگه: درست مانند وقتی که به صورت آنلاین خرید می کنین، تصمیم گیرندگان B2B «معمولا به وسیله عواملی مثل تصاویر موثر و متنای جذاب و طراحی سایت قشنگتر تحت تاثیر قرار می گیرن. با سرمایه گذاری در بخش طراحی سایت تون می تونین فروشتان رو زیاد کنین.»

سرمایه گذاری

۴- محتوای به درد بخور ارائه بدین:

کارایاکا میگه: «بهترین پیشنهاد من واسه موفقیت در فضای B2B، به خصوص در فضای B2B آنلاین، تولید محتوای عالی و کار در مورد تخصصیه. از فناوری و ویجتا گرفته تا مشاوره و خدمات حرفه ای، همه به دنبال تخصص تو یه بخش مشخص هستن؛ وجود تخصص تو یه سایت یعنی: یه مزیت، یه برتری.»

به خاطر انجام این کار تونی فاستینو مدیر شرکت Faustino Marketing Strategies میگه: « محتوای آموزشی و مبنی بر درخواست (مثل چک لیستا، کتابای الکترونیکی، پادکستا و…) که کمک به حل یه مشکل می کنن رو منتشر کنین. خریداران B2B محتوای سایت یه فروشنده رو به عنوان دومین عامل مهم و موثر روی تصمیم خرید اولیه حساب می کنن. پس با منتشر کردن محتوای آموزشی به درد بخور کاری کنین تا خریدار خیلی راحت از شما خرید کنه.»

۵- شبکه اجتماعی لینکدین:

اندی گرولر، نایب رئیس بخش تبلیغات دیجیتال شرکت DragonSearch که یه آژانس بازاریابی دیجیتاله میگه: « لینکدین یه نمونه عالی از بستریه که به شما اجازه میده تا با به کار گیری اطلاعات، جمعیت مشخصی رو هدفگیری کنین و از بین مشتریان بالقوه موجود یه مخاطب رو تبدیل به یه خریدار کنین.»
پالی میگه: «واسه شرکتای B2B که به دنبال راهی واسه به کار گیری بستر رسانه های اجتماعی به خاطر رسیدن به مخاطبینشان هستن، لینکدین با در نظر گرفتن تواناییای شبکه سازی و جو حرفه ای حاکم بر اون تبدیل به یه مکان امن و قابل اعتماد شده. شما می تونین خریداران بالقوه رو براساس عنوان، صنعت، طول عمر کار و کاسبی و… مورد هدف بذارین که این به شما اجازه میده تا واقعا بازار خود رو متناسب با یه سری مخاطب خاص سازماندهی کنین.

اطمینان از حضور پر رنگ در مکانایی که معمولا مشتریان تون بیشتر از جاهای دیگه اونجا هستن خیلی مهمه و مطمئنا لینکدین همون جامعه اجتماعیه. در وقتی که در حال تلاش واسه رسیدن به مخاطبین حاضر در این جامعه هستین باید به مدت مشخصی به صورت پیوسته روی اون تمرکز کنین تا به نتیجه برسین.»

مدی کوربر، مدیر بازاریابی شرکت AVF Consulting میگه: با شرکت کردن و عضو شدن در گروه های لینکدین مربوط به مهارت و صنعت شرکتمون تونستیم به مشتریان جدیدی برسیم و شرکت خود رو بیشتر در برابر دید بذاریم. تیم ما به صورت منظم وبلاگمان رو با اخبار صنعتی مربوطهآپدیت می کنه و بعد این اطلاعات رو به خاطر شروع گفتگو وابسته بهای لینکدین مناسب به اشتراک میذاره.

ما در شروع سال ۲۰۱۵ به صورت استراتژیکی به کار گیری اهرم گروه های لینکدین رو شروع کردیم و در مقایسه این دوره با دوره مشابه اون در سال ۲۰۱۴ تماشاگر یه رشد ۶۳۰ درصدی در ترافیک مراجعه به وبسایتمان از راه شبکه