پایان نامه سایت ارشدها - رشته جغرافی-جغرافیا

عنوان کامل پایان نامه :

 سازوکار بازاریابی و فروش مواد شیمیایی در صنایع

قسمتی از متن پایان نامه :

۲-۴-۲- متفاوت سازی از سایر زمینه‌های بازاریابی

همانطور که قبلاً بیان شد، در بازاریابی B2B عوامل زیادی وجود دارند که از بازاریابی خدمات و مشتری، متفاوت‌اند. علی‌رغم این حقیقت که آنها هم ممکن است یک مؤلفه از بازاریابی صنعتی باشند. تفاوتهای اصلی، علاوه بر ساختارهای بازار پوشش داده شده و به صورت زیراند:

– ماهیت محصولات

– ماهیت مشتریان

– رفتار خرید

– کانالهای مبادله

– ارتباط

– سیاست قیمت

عوامل فوق باید به صورت مفصل‌تر، بررسی شوند. و بعضی از عوامل کلیدی برای موفقیت بازاریابی B2B ، چهارچوب‌بندی خواهند شد. درک بهتر زمانی به دست خواهد امد که محیط تجارت کلی، توصیف می‌شود. در مقایسه با بازاریابی مشتری، ما در بازاریابی B2B، عرضه کنندگان و مشتریان کمتری داریم. در بعضی از موارد، آنها حتی روی زمینه‌های جغرافیایی ویژه، متمرکزاند. متقاعباً جنگیدن برای مشتریان اختصاصی، نسبت به چندین ارباب رجوع، سخت‌تر است. گاهی اوقات برای مواردی از تولیدکنندگان ماشین، ممکن است فقط چند مشتری در بین یک کشور کلی وجود داشته باشند. موارد بی‌نهایت هم ممکن است، زمانیکه یک مشتری – دولت – وجود دارد. در موارد بیان شدۀ بالا، ما ساختارهای بازار غیرانحصاری و انحصاری را به ترتیب از چشم‌انداز خریداران داریم. البته، فروشنده می‌تواند اینگونه ساختارها را توسعه دهد]۴و۳[. اما مسئولین کاذب، دائماً در مواردی دخالت می‌کنند که برای یک بازار آزاد، احساس خطر می‌کنند. در بازار مصرف کننده، ساختارهای غیرانحصاری به صورت کارآمد، ممکن‌اند، چون تولیدکنندگان و مشتریان زیادی وجود دارند که معرف نیروهای بازارند.

تفاوت مهم دیگر از بازار مشتری می‌تواند دیده شود: بخش‌بندی بازار در B2B متمایزتر است. بخش‌بندی بازار، به این معنا است که بازار کلی از همه مشتریان بالقوه به گروه‌های کوچکتر با سلایق و نیازهای کم و بیش متجانس تقسیم می‌شود. بخش‌بندی، یکی از مهمترین ابزارها در بازاریابی است، چون آن، بازاریاب را برای تمرکز تلاش‌اش و اهدای منابع برای گروه‌های هدف کوچکتر، مجاز می‌کند. اگر بازاریاب، نیازهای مشتری را دقیق‌تر مطلوب کند، احتمال موفقیت، بزرگتر است، و پول برای روابط عام، می‌تواند ذخیره شود]۵[.

۲-۴-۲-۱- ماهیت محصولات

در تضاد با محصولات مشتری، محصولات یا خدمات صنعتی، اغلب ماهیت پیچیده‌ای دارند. محصولات مشتری به طور نرمال استانداردسازی می‌شوند و ممکن است تحت کنترل مسئولین رسمی قرار گیرند. هیچ کس نمی‌تواند غذا را بدون یک مجوز بفروشد و تنظیمات سختی برای محصولات و فروشندگان آنها وجود دارد. برای مثال، سازندگان اتومبیل، ابتدا یک مدل، ارائه می‌دهند و سپس یک تأییدیه برای این نوع وسیله دریافت می‌کنند. سپس به مشتریان‌شان ارائه می‌شود. استانداردسازی در محصول، یک پیش نیاز برای اقتصادهای مقیاس است. ساخت در کمیت‌های بزرگ، هزینه‌های تولید را کاهش می‌دهد و کالاها را در یک قیمت نسبتاً پایین، موجود می‌کند. تولیدکنندگانی که اقتصادهای مقیاس را درک می‌کنند، می‌توانند یک مزیت رقابتی قوی را برقرار کنند]۳[.

برای بسیاری از محصولات صنعتی، اینگونه نیست. بسیاری از محصولات به طور ویژه برای یک مشتری، طراحی شده‌اند و بنابراین معرف یک نسخه ویرایش شده از یک مدلی اساسی‌اند. این می‌تواند در مهندسی شیمی و تجارت‌های تولیدکنندۀ محصول، یافت شود. کارخانه‌ها و تجهیزات، طبق مشخصات و ویژگیهای مشتری، ساخته می‌شوند. البته، محصولات شیمیایی خودشان به وسیله ساختارشان، استانداردسازی می‌شوند. یک تولیدکنندۀ شیمیایی، یک نمونه از ماده را ارائه خواهد داد و سپس ویژگیهای فیزیکی، مثلاً خلوص و اندازه ذره را برای مشتری تعیین خواهد کرد.

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

 بررسی سازوکار بازاریابی و فروش مواد شیمیایی در صنایع

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

 دانلود متن کامل پایان نامه جغرافیا در لینک زیر

لینک متن کامل پایان نامه رشته جغرافیا با عنوان :  سازوکار بازاریابی و فروش مواد شیمیایی در صنایع با فرمت ورد